或许对很多人来说,营销就是一个点子,但是点子不能帮助我们系统性的解决消费者的问题,因为消费者不会为点子买单,他们只会为系统的解决方案买单。今天我为大家分享的正是做营销经常使用的7步营销法,而它与点子最大的不同是,7步营销法,是通过系统设计,从概念到交易的全流程。

七步营销法,用系统思维搞定“人货场”

7步营销法它们之间的关系是环环相扣的,按照顺序分别是概念、定位、创意、包装、推广、体验、交易。

这7步工作的主要目的分别是创造需求,明确营销对象,向消费者诉求产品价值,打动目标对象,说服消费者购买,让消费者感受到物超所值的价值,最后就是让消费者下单不纠结。那么下面我们就详细说说这7步当中每一步的作用和价值。

首先是概念,今天很多人对炒概念非常的反感,但实际上如果没有概念就不存在价值,比方说我们结婚为什么要去买戒指?买戒指为什么去购买钻戒?因为我们都明白一句话,叫做钻石恒久远,一颗永流传,结婚就要买戒指,因为这就是爱情的象征,结婚就要穿白色的婚纱,因为这是纯洁的象征,但这种概念是西方文化的传统,那么传统的中国的婚礼则是另外一番模样。为什么中国传统的婚礼会被西方化呢?核心就是我们的概念强化的不够,我们的故事不够感人,我们的形式不够浪漫。我们说概念虽然是一个非常虚的词,但是它不仅会影响个人,还会影响整个民族的意识和行为。

任何一个产品如果没有概念,那么它在消费者的心目中就没有价值。概念的创造其实就是在创造消费者的需求,而这个过程当中,你要根据自己的优势来设计你的概念,来强化它的价值。

当你有了概念,接下来就要研究你要卖给谁的问题,毕竟任何一个产品都无法做到卖给全地球的人,所以说你需要找到你的刚需用户,而这也就牵扯到我们的第二步定位。如果说概念是创造消费者的需求,那么定位则是解决卖给谁的问题。通常来说定位需要考虑以下这几个问题。

第一个就是消费者需要什么样的产品,通常这里要学会通过概念把产品的价值表现出来。

其次就是要把自己的产品与市场同类的产品区隔开来,让消费者能够感知到你的产品与其他产品的差异点不同点在哪。比方说同样都是卖火锅,为什么海底捞给人的产品感知它差距这么大,核心就是它们的产品卖点是完全不同的,虽然大家表面好像是在卖火锅,但其实完全不一样。定位的第二个问题就是要思考消费者会在哪里需要它。

通常这个问题是一个产品渠道的问题,那么不同的渠道为消费者设计出不同的产品,比方说同样都是一瓶水,面对酒店要提供高大上的精装水,面对超市要提供大瓶的瓶装水,而面对社区要提供的是家庭实惠的桶装水,我们说虽然水都是一样的水,但是产品所呈现出来的价值要符合渠道需要。定位的第三点就是要考虑消费者愿意花多少钱去购买。通常来说要根据消费者的身份而定,毕竟产品价值不仅要符合消费者的经济需求,还要符合他的身份需求。

当然这里还牵扯到一个问题,那就是你要判断消费者与使用者是不是同一个人,如果不是同一个人,你还要把使用和价格因素分开来分析。那么以上定位明确下来以后,我们还面临着一个问题,那就是如何让消费者知道我们,而这就嵌入到我们的第三个阶段,创意。什么是创意?就是用目标顾客能够听得懂的语言来传递产品的独特诉求和价值,它在某种程度上可以快速的引起消费者的共鸣,并达成交易合作。就好比你带你的孩子去逛街,突然你的孩子被一首儿歌的音乐玩具吸引住了,并拉着你非买不可。或许你会感觉这首歌好像也没什么特别的,但是在孩子看来,这首音乐让他瞬间联想到了什么东西,有可能是他最近在看的一本儿童书,也有可能是他最近在看了一个电视节目,我们说这个创意的目的是强化产品的特点,彰显产品的个性。今天之所以许多创意让人久久不能忘怀,其实它是以文化的方式和视觉刺激等方式把产品写到了消费者的记忆当中。最典型的就是很多广告公司会在影视作品当中植入自己的广告,尤其在一些非常经典的贺岁片当中,影视剧当中的故事和人物形象会把产品的形象锁定在观众的脑海里面。如果你的产品仅仅只是存在消费者的脑海里面,还是远远不够的,我们需要让这种创意这种创新变成现实当中可以销售的产品,而这就牵涉到了我们第四步包装。我们说包装不仅是一个简单漂亮的问题,也不是仅仅是为了保护产品不受到伤害,存在了这么一个功能。因为这个时代已经过去了,那么这也就是为什么现在很多的产品包装始终会让消费者感到这个耳目一新。实际上今天的包装的目的是通过创意,通过视觉来唤醒消费者的意识。一般来说在终端的消费场景当中,很多企业会为自己的产品搭建一整套视觉形象,由大到小,由内而外的传递产品的价值。例如从产品的包装,从产品的陈列,从店员的服装,从店面的装修,无不透露出这个产品的这个形象。之所以我们要大费周折的在这一步下功夫,关键是你要在这一步上打动消费者的心,让消费者产生购买的欲望。那么到了这一步,接下来就是我们的第五个阶段就是推广。我们说推广的目的非常的单纯,就是通过各种方式把消费者吸引到终端,并促使消费者购买。通常来说一个产品要做推广,它需要考虑两个问题,第一个是他希望告诉消费者什么信息,第二个是用怎样的方式把信息传到消费者那里。一般来说任何推广都要做好周密的计划。比方说你卖儿童玩具用品的,那么什么时间是你最好的推广的时间?那可能是周末了,消费者会在哪里出现?肯定是游乐园,要不然就是购物广场里面?当知道了消费者在哪里出现,什么时候出现,那么这个时候你还要去筹划你推广的目的。通常我们推广有三个目的:第一个目的是推广自己的品牌形象,第二个目的是推广自己的产品,宣传自己的特点。第三是做促销,通过降价来提高我们客户的数量。这个时候还需要伴随很多的传单,像类似于礼品,共同助力你的推广过程推广活动。那么这个时候因为你前期的努力,你终于把消费者拉到了店里面来,但是下一步就更加关键了,这是消费者成交的关键一步。通常我们称它为体验,体验的目的就是让消费者感受到产品的特殊价值,它不仅是可以提升消费者购买的理由,而且还可以通过体验让消费者帮助你做免费的宣传和裂变。因为我们知道很多体验店为什么做的这么好看这么漂亮,其实说白了就是让消费者拿来拍照用的对不对?拍完照就会发朋友圈。那么体验这一步是成交最关键的一步,你必须要做好一切工作,从而让消费者沉浸在无法自拔里面,让消费者感受,如果自己让消费者感觉自己如果无法拥有这一切,自己就会非常的痛苦,这就好比很多主题玩具店,他们故意在这个玩具的区域里面建立一个试玩区,这样让小朋友们过来试玩一些玩具,在试玩区里面尽情的玩耍,这样不仅可以吸引其他的小朋友加入,更重要的是这个过程当中,周围的一切感官视觉以一种包围的方式刺激孩子们,让他们产生一种拥有这一切的错觉。知道孩子要离开的时候,孩子会感觉到非常的失落,为了留住美好的记忆,那么孩子通常会要求父母给自己买一个玩具带走,而这个时候你就到了我们最后的一个阶段,就是交易,也就是消费者付钱的阶段。为什么消费者会选择购买一个产品?通常来说由两个原因决定,一个是消费者愿意接受你的这样的一个价格,还有一个就是消费者愿意接受你所传递的价值。这里还存在着其他的一些原因,像消费者对你这个品牌的认知,如果说消费者认可你的品牌,那么成交的概率就会大大的增加。今天消费者购买产品已经不仅仅只是看它的实用性,消费者购买一样东西,它更多的是从整体的感受上去衡量产品的价值。因此这就要求我们必须要加强7步营销法每一步的研究,从而让消费者在购买的环节做到不纠结。

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