当前外贸环境从增量市场进入存量市场,每个外贸人不得不面对的一个挑战,就是存量市场业绩如何持续保持增长。

靠新客驱动、靠营销驱动的业绩增长模式时代已经过去。在快速变化的市场中,如何洞察客户的深层需求并做出快速反应?

从数据中挖掘增长机会,才是外贸人逆势破局的唯一解。

杭州澳尔文汽车配件有限公司创始人潘安文找到了利用数字化、升级开发客户的逻辑,找到隐藏机会,直接将业绩逆势增长,翻了一倍。

对潘安文来说,沉淀数据、深挖数据、利用数据,靠近本质,提炼增长思维模型至关重要。

和真正做出成绩的外贸企业交流,和OKKI一起升级业绩增长的新思路。

在可预见的未来,把增长视为常态

增长,是商业世界的永恒使命。

潘安文出身财务,当时的公司为了增长,开始尝试做外贸。潘安文主动请缨,自荐带领团队,从不懂英语,一个单词一个单词去记去学,到不久就带领团队实现了0的突破,潘安文的底气源自对数据有天然的敏感。

基于做财务的习惯,潘安文擅长数据分析,通过数据去深挖本质。

比如,与大多数财务只专注于自己的一亩三分地不同的是,潘安文早在做财务的期间,就对公司的产品非常了解,这让他在带领外贸团队时,如鱼得水,比如询盘时快速回复数据参数,总结用户偏爱的产品类型等。

定更高的目标,是良性成长的核心。

很快从0到1、引领业绩飞跃后,潘安文又开始思考如何让自己的价值持续增长?

链条反向,客户视角才是打开业务的关键

思考问题的结构,决定了解决问题的打法。

一年内业绩翻倍,连续增长他做到了这3点

原公司要搬迁到异地,潘安文决定留在自己的大本营开始创业。他把第一目光聚焦在了阿里国际站。原因很简单:早在自己工厂工作期间就已经接触到阿里国际站,而且几乎所有的同行都在做阿里国际站,产品资料、销售数据、竞品新品数据一目了然。

与传统思维“做的越多赛道越卷”不同的是,潘安文的“逆向思考力”,比如通过阿里国际站,潘安文总结对比出了同行的优缺点,并通过制定标准化的产品上传流程,最大程度给客户留下专业印象。如今,潘安文目前7成的客户来源于阿里国际站。

同样,潘安文将自己逆向思考力也用在了开发客户上。

如何在卷的赛道中形成自己的核心竞争力?

潘安文的做法是链条反向,将原来从供应商到客户的模式,反转为从客户到供应商的模式。也就是客户需要什么,马上找到对应的供应商,挖掘客户需求。比如通过这几年和客户的不断沟通,潘安文及时调整产品线甚至定制客户需求,通过不断深挖客户的“小”需求,反复迭代,最终通过客户视角反而形成了自己在行业中的竞争壁垒。

从数字化到数智化,构建业务增长的护城河

逆向思考的魅力,是通过客户去拉动、挖掘需求,找到增长。但是当团队越来越壮大后,摆在潘安文面前的第二个问题是,如何实现规模化的增长。

潘安文押注的是数字化管理。选择OKKI CRM的原因很简单,超前的云服务器和移动办公理念,一方面实实在在解决了潘安文随时办公、记录的需求,另一反面通过OKKI CRM沉淀的客户数据是潘安文提炼增长模型、建立增长机制的基石。

始终保持增长的逻辑

当获客的成本越来越高时,如何驱动老客户增长就变得越来越重要。潘安文驱动老客户增长的逻辑是高效复盘。

比如客户以前总是下单某款产品,现在为什么不买了?是价格、产品问题,还是销路问题。梳理过程,针对性解决问题。根据客户反馈,及时更新自己的产品库,淘汰市场不需要的产品,更新市场需要的新产品,用客户经营驱动业绩增长,同时用客户驱动保持自己在市场上的竞争力。

挖掘细分领域的拓品逻辑

如今做外贸,只有洞察到市场新需求、把握住新趋势的产品,才能赢得市场。那么如何最大化把握趋势呢?没有OKKI CRM以前,潘安文全凭记忆,但是显然在产品线越来越多的时候,仅靠人脑记忆是不现实的。

潘安文的做法是,通过OKKI CRM查看不同地区、不同客户的下单频次,实时反馈、及时洞察新的需求。

比如最近某个产品,A、B、C三个客户都在下单,那说明市场有了新需求,要赶紧对接新的供应商,拓展新的品类,不至于被市场淘汰。另一方面,A、B、C都在下的订单,为什么D客户不下,挖掘D的需求再差异化定制,查缺补漏,抢占新的增长点。

打通大客户的增量逻辑

做外贸的人都有一个共同的感受,抢一个大客户是很难的。对潘安文来说,同样如此,大客户有固定的供应商,仅靠询盘、价格战很难拿下。潘安文的逻辑是补给短板。

比如有一次潘安文收到一条询盘,但客户没有留下有用信息,仅靠简单的问答很容易被判定为“无价值”询盘,但是通过OKKI CRM的背调,潘安文识别到该客户是该地区的大经销商,像这种大客户已经有了成熟的供应商,很难用同一产品去打动。于是,通过数据分析,潘安文找到了该客户的短板,并及时推送了自己的匹配产品,没想到一个月后该客户就下单10万美金,到现在依旧稳定合作。

对潘安文来说:数据是供需分析的基础,只有将数据智能化,才能提炼出寻找增长点的方法论。

坚守长期主义,押注数字化转型

面对未来,潘安文坚守长期主义,不求走的快,但求走的稳。

尤其在当下外界环境复杂多变时,每个外贸人都在寻找自己的转型之路,但转型的确定性来自什么?


来自于理解行业的底层逻辑,来自于依靠数字化建立自己的核心竞争力,这就是确定性的来源,也是外贸人面对变化时依旧求稳的底气。

数字化是看得见的未来。

对于潘安文来说,依托OKKI的数字化管理,未来不疾不徐,因为只要稳稳的走,就一定会抵达高峰。

源:小满

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