文源:汉唐商学

对于每一家企业来说,如何实现可持续增长都是一个极大的挑战。企业想要留住人才,市场要求创新变革,都需要用增长来兜住一切发展的需求。

但在数字化时代带来的价值重构背景下,很多企业开始面临增长的困境:一方面规模的提升不再是具有吸引力的方向,很多企业陷入规模不经济的状态;另一方面,更多的企业陷入增长困境,找不到增长的方向和方式。

增长,还是死亡”已经成为关乎一家企业是否能够顺利前进的选择。

然而,在竞争日益激烈、不确定性日益累加的今天,“增长困境”成为众多企业亟待突破的难题。

管理者找到企业增长的新解法

一、企业增长到底难在哪?

企业增长难在抓住机会,难在把握住趋势,难在提升企业经营者的认知,也难在找到方法。

企业增长越难,我们越要透过现象看到增长的本质。总的来说,企业增长有“四难”——“找不到”“卖不出”“进不来”“打不赢”。

1.找不到新的利润增长点

人口红利的消失,使得各行各业都处于高度竞争的状态,市场已经没有了所谓的蓝海。

去年 8 月,任正非在华为内部论坛发表的文章中强调:“未来10 年应该是一个非常痛苦的时期……把活下来作为主要的纲领,全线收缩和关闭边缘业务,把寒气传给每个人……”

不只是华为,很多企业为了应对这些问题,一直在努力谋求跨行业、跨领域的多元化发展,希望以此实现企业增长,但结果往往不尽如人意。企业的利润仍然在大幅下降,企业找不到新的利润增长点。

于是,越来越多的企业增收不增利,也有许多企业在不断亏损。这也意味着,企业发展已经进入需要考验自身韧性和内功的阶段。

2.产品卖不出去

当一个行业的竞争进入白热化阶段时,产品会严重过剩,卖不出去。为此,企业打价格战,进行低价竞争。

对于大多数企业来说,打价格战的确能在短时间内提升产品销量,但企业可能会通过降低成本、牺牲用户体验等方式来改变利润骤跌的局面,这时用户对产品的认可度不断被拉低,最终的结果是量价齐跌,企业亏损。

3.用户进不来

就现在的市场来看,企业用户增长成本变高。

互联网开发门槛越来越低,大量的产品和企业信息涌到用户面前,用户面临极其丰富的选择,使得企业的流量成本、获客、转化和留客成本节节攀升。

大型企业尚且可以通过投入大量经费做品牌营销和产品推广来缓解用户增长的问题。但大多数中小企业本就捉襟见肘,在不确定的市场环境下,不敢增加预算去做任何推广或营销,结果就陷入了“越不投入,越没有用户”的死循环。

此外,企业用户增长也遭遇到获客难、留存难的困境。常常有企业花了近百万的流量费做直播和短视频来获客,结果转化率极低。

用户池就像是一个蓄水池,一口进水,一口出水。要想让蓄水池里的水变得更多,就需要开源节流。只有新增的用户多于流失的用户时,蓄水池里的水才能实现正向增长。

4.团队打不赢

对于现在的企业来说,打造一支能持续打胜仗的团队很难:

第一是企业招不到人才,经营者洞察到了市场机会,却发现无人可用,只能眼睁睁地看着市场机会溜走;第二是团队的能力已经跟不上时代的节奏;第三是团队人心涣散、毫无企业文化。

现如今,企业中新生代员工的自主意识非常强,且面前的工作选择众多,使得他们换工作的频率高,如果企业以常规手段去管理他们,往往达不到预期效果,甚至出现反作用。

很少有哪家企业能在几年乃至几十年的经营过程中一帆风顺,只有不断地应对危机,并化危机为转机,企业才能生存下去。

二、企业应该追求什么样的增长?

增长是企业生存的底盘,企业想持续发展,就必须增长。

1.增长的误区

一个科学、健康的增长理念对于企业增长是非常关键的。但企业经营者往往对增长存在三种错误观念:追求利润增长、追求爆炸式增长、追求用户数量的增长。

但如果企业只追求利润至上主义,就容易眼界变窄,只按照老路子扩大规模,却不去思考新的创意、新的用户群、新的渠道、新的科技。在这个追求创新的时代就容易被淘汰。

欧洲管理思想大师查尔斯·汉迪曾说:“一家企业不能永远指数级增长,它会因为变得太大而无法展开有效的管理。”企业发展遵循抛物线原理,一旦在某一个阶段实现爆炸式增长,接下来必然走向下滑。

一味地追求用户数量增长,而不是将精力聚焦在用户维护和留存上。那么这种用户增长是无效的,因为这些用户不会持续地购买企业产品。这不仅增加了企业的服务成本,还难以带来收益。

要实现长期、可持续发展,企业管理者必须摒弃掉以上几个错误的增长理念。

2.追求迈向第一的增长

《孙子兵法》有云:“求其上,得其中;求其中,得其下”。

追求迈向第一的增长是指,企业经营者要用成为世界第一或拿金牌的思维、信念和标准来经营企业,要选择迈向第一的战略目标、要让产品成为用户的第一选择、要选择第一用户、要打造一流战斗团队……

实现这些“第一”后,企业自然而然就会实现可持续增长。商业竞争法则是优胜劣汰,企业不进则退。无论我们选择做什么样的产品或服务,用户很难记住第一以外的其他产品,所以只有成为第一的企业和品牌,才能成为用户心中的首选。

因此,我们要成为自己企业专业领域的第一。追求迈向第一的增长,是符合商业竞争法则,也是符合时代要求的。

三、具体该如何落地?

企业可以从目标、产品、用户、团队四个方面进行尝试。

1.战略定位:指向第一

企业在做出战略选择时,首先要确定战略意图,即:“我们的企业要成为什么样的企业”。企业增长的天花板就是战略。战略是企业发展的方向。如果企业在战略上没有提升的空间,那么实现增长是不可能的。

早在1994 年,华为创始人任正非就精准地捕捉到通信行业将从分散快速走向集中。他意识到在这种趋势之下,华为只有成为行业领军者,带领行业走向集中,才能不被行业领军者吞并。由此立下“未来的世界通信行业三分天下,华为将占其一”的目标,在不到40 的时间里,华为已成为国际通信设备行业的“三巨头”之一。

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