文章来源: 生财有术


如果不知道在小红书卖什么,不妨从家乡特产入手。

一方面人设不假、产品不愁,另一方面特产还自带流量。

生财圈友@ 麻雀 从9月4号定鱼丸回来跟着航海实战,到12月31日,刚好卖了1000斤鱼丸,卖到27个省,变现5万元。

从没玩过小红书的@ 麻雀 ,通过观察各个平台的销量来推断鱼丸能不能做;又通过seo找词,从成交结果去倒推用户的购买逻辑,展露卖点。

她跑通从0-1闭环的经历,可以给手头没什么资源,以及刚开始做小红书的新手们一些参考。

希望今天将会从从灵感、流量、内容、转化、成交几个维度,分享整个实操过程以及若干避坑指南和心态变化,能对你有帮助。

大家好,我是麻雀,一个深耕零售、生鲜行业的产品经理。

一直想在网上卖点东西,终于在23年9月份开始在小红书卖鱼丸。

按照惯例,先看成绩。

9月初开始在小红书卖福州鱼丸,一个号做引流,一个号做店铺。

近3个月时间,一共引流240人,成交110人,总销售额在2.6w,基本上跑通0-1。

12月份开始,引流号被限流,店铺继续收款近2万,私域做复购,4个月合计收款5W。

大部分新人是卡在了“定位”,觉得自己啥也不是,不知道卖啥。家乡特产我觉得每个人都有资源可以卖的,而且人设也非常适合。

总结就是人设没问题、产品没问题,并且特产还自带流量。下面我将这4个月的实操毫无保留的把整个过程分享出来。

可能你收获不到爆款笔记的制作方法,但是可以收获到整个项目–从灵感–>流量–>内容–>转化–>成交的整个实操过程以及若干避坑指南和心态变化。

Part 1

为什么想到卖福州鱼丸

这个灵感来自于唐葫芦老板卖蟹的案例。

顺着这个思路,我就从家乡特产这个方向就找到了福州鱼丸,因为福州鱼丸是福州最具出名的特产,并且我同事他哥哥做生意的,每年光买鱼丸送礼,都要消费3万元左右,所以有非常靠谱的货源。

接下来就要开始做市场调研了。

1、淘宝销量

市场的体量如何,建议先看看淘宝,包括后续定价也可以做参考。

可以看到,月销1000+的单品都挺多的,说明市场有需求,可以做。

2、抖音销量

抖音这个是累计销量,量更大。

3、小红书销量

小红书的量最小,说明大家都没有进来。

4、总结

通过3个平台对比,发现不同平台卖的好的,都不是同一家,而且抖音都是靠直播卖出去的,小红书都是笔记带出去的。

也就是说,福州鱼丸可以在网上销售;在抖音卖,要靠直播;小红书商家少,没什么竞争,可能也意味着体量很小。

再结合自身情况,决定先拿在小红书试一试。

所以,回到最开始说的,为什么说做家乡特产项目,很容易拿到正反馈,而且天花板还不低呢,因为:

①市场有需求

②本地人的人设没问题

③产品本身就自带流量,都很容易获得顾客都信任

竞争少,真正好的民间产品没有在线上流通,在线上流通的大多数是工业化产品,我们比这些品牌更有优势

Part 2

怎么在小红书卖鱼丸

可能摆在最前面的问题是,开店铺还是引流到微信成交?

先说结论,都可以。

我是9月份先做的引流,3周后才开的店铺,我一开始考虑的是如何快速启动,引流的好处是一个账号就可以了,甚至都不要实名认证,开店铺的话,又要营业执照,又要制作商品链接,设置价格、促销等等,动作太多,怕给自己激情给搞没了。

不管是店铺还是引流到微信,用户信任的是你和你的产品,店铺或微信只是一个收款工具,不影响任何结果。

01 小红书账号装修(非常重要)

账号包含昵称、头像、简介、背景图、产品名片笔记制作,目的是突出人设,获取用户信任。

人设建议往越亲的关系写,比如外婆家的、我爸的、我老公的,也就是说能说鱼丸是我爸爸打的,就别说是叔叔。

02 笔记选题怎么来

我虽然是产品经理,但十年来都在线下的实体企业工作,对互联网的变现渠道比较陌生,没什么网感。

没开始做这个鱼丸项目的时候,天天看看那种选品的N种方法、爆款选题的N个方法、爆款标题的N个方法、chatgpt制作爆款笔记的方法、N个爆款封面等等,越看越焦虑,导致迟迟没有开始真正用心做一个项目。

总结就是:成功没有捷径!

那我们做久了实体的互联网小白如何破局呢?

其实我们产品的底层能力的是通用的,用户的需求在哪里,哪里就有机会去挖掘。

1、首选SEO

也就是吃精准关键词的搜索流量,既然小红书做的人少,那完全可以把淘宝货架电商的逻辑搬到小红书,无非就是淘宝搜索的是商品,小红书搜索的是笔记。在去年12月22日,小红书的WILL商业大会也得到了佐证。

在小红书卖家乡特产,4个月变现5万块

怎么选词

在小红书搜索栏输入产品名,带出很多关联的联想词,就是用户经常搜索的了,从里面找到指向成交的词,再看看对应的笔记是怎样的,能不能打的过(比如”福州鱼丸“这个词就太大了,不适合)。

按下图的思路,我选好了词。

怎么埋词

能写文字的地方,就是标题、图片、正文这3个地方,所以这个词必须在这3个地方都出现。

但是并不是堆叠的,用户背后的诉求是不知道怎么选择,所以文案就是告诉用户怎么选。

笔记怎么做

我的思维很简单:顾客因为什么去下单,从成交逻辑倒推,应该展示什么,重要的是先做起来。

以福州鱼丸邮寄这个选题为例,展示的图片分别告诉用户,我支持邮寄、顺丰快递很快,而且是原产地发货、客户评价很好、我的鱼丸是手工的非常健康。

用户调研

有时候我也会问问顾客,怎么找到我的,这个就是做私域的优势。

2、晒美食

前期除了自己实拍以外,还有个宝藏小程序”下厨房+“,里面的美食、制作步骤都可以搬运,做起来后,其实顾客的返图就很多了,我基本上靠顾客的图活着。

3、淘宝的用户评价和提问

评价的感受和提问的问题,都不是个例,都有普遍性,所以以顾客都视角来做选题,也更能吸引用户的注意力(图片也可以使用用户的晒图,稍微处理一下就可以用了)。

4、用户好评反馈

就是可以直接晒微信聊天截图,转化率很高,因为用户喜欢看买家秀不喜欢看卖家秀。

5、同类型近期火的笔记

比如我卖鱼丸,那可以找别人卖牛肉丸的对比。

03 变现:引流私域成交

1、小红书如何引流

(1)建小红书群引流

发布笔记的时候,关联群聊,或者在评论区引导进入群聊,用小号在群里发微信号。推荐群主要是因为用户进入群里,后续可以继续触达,每天可以往群里发布一些晒单、介绍等等。

(2)小号引流

简介”@ 小号“、评论区有人问怎么买就”@ 小号“,小号留引流信息。

(3)更多引流方法

可以去星球搜索,引流没有100%安全的,只有相对安全,更加建议多多关注小红书其他博主如何引流,好用的方式就拿来自己也用上。

时刻把自己当成是猎物,去寻找那些钩子。

2、微信如何转化

用户能加我微信,说明我在小红书已经种草成功了,或者说已经取得了ta的初步信任,所以,我们微信的门面要做好,目的是继续深化信任。

刚开始我没有意识到这些,成交率不佳,后面加一些其他引流博主,学习了这些,总体成交率在55%。

(1)微信的门面,跟小红书账号一样,包含头像、昵称、背景图和朋友圈

①头像,建议跟小红书的头像一致,这点非常重要;

②昵称,条件允许的话,也最好跟小红书一样的,像我是做副业,也没有新开微信号来做,昵称就不一样了,不过问题不大(主打怎么方便怎么来,多个微信切来切去,我个人是感觉很麻烦);

③背景图,跟小红书一样,可以放产品图,同时可以把自己的简介放到背景图上面;

④朋友圈,可以置顶朋友圈,主要放产品介绍、产品好在哪、客户好评等;

(2)加微信后建议主动打招呼,价格可以先不发,看看用户需求

如你好,“感谢信任,你也是要吃xxx的吗?”

(3)产品价格或套餐设定

我结合用户的购买场景,主要考虑到几种需求:

①经常吃的人这次想试试我的鱼丸;②没吃过来尝尝鲜;③送人;④定向回购。

下面是我的考虑:

成交款:

新手全家桶(4款产品)——价格145,询问用户有没有吃过我们这边的特产美食,如果是第一次吃,建议用户不用买多。主力款各带一包,原价150,现价145,吃了之后,觉得哪款符合自己口味,再来复购。

主打款:

5包鱼丸组合–价格199,用户如果吃过,就是冲着我们的名气来的,那就直接带走鱼丸,5包原价225,现价199。

利润款:

鱼饺35一包、鱼面25一包,用户选择主打款的基础上,一般会继续推荐用户试试我们的鱼饺和鱼面,正常他们都没吃过,也会顺便再带几份走,这样也为后续复购打开更多的选择空间,以及发给客户的介绍。

(4)更多促进复购、节日促销转化等这些方法多试试,有效果

特别是加过来很久没下单的,我们标签设置好,针对ta们可以多发一些朋友圈或者促销活动。

因为都是意向客户,不下单大概率是因为价格问题(我的包邮门槛是135元,总体客单价在160左右)。

04 变现:小红书店铺成交

为什么做完引流,又做店铺呢?

做私域的好处大家都知道,触达的次数更多、更灵活、复购更香、积累用户资产,但是我卖鱼丸的客单价并不高,走量的话后续还得靠直播。

还考虑到私域聊天很费时间,账号违规会被限流,所以我就开店了,跟平台一起发展。

另外,也庆幸自己先做引流,好处是:积累初始用户,验证产品的市场反馈,方便拿好评的图片,这些都是高转化的素材,同时也能更了解用户关系的话题。

前2个月每一单都非常认真的找顾客要反馈,现在基本也不找了,心理有底。

1、店铺如何冷启动

关于店铺如何开,商品如何创建等等,就不介绍了,我们生财的航海手册以及小红书官方的文档很详细,不懂也可以去问问薯队长。(滑至文末可添加鱼丸,领取小红书店铺航海手册。)

我开店后,有意识的让私域用户去店铺下单,积累店铺的初始销量,客户收货后,引导去做好评。

当然,店铺好评晒单的数据,可以用自己的小号下单,或者让朋友帮忙下单,收货信息填写微信这边顾客真实下单的信息,这样就更好转化了。

换位思考,你会去一个0成交0评价的链接下单吗?

2、店铺有流量补贴,是个红利期

在小红书卖家乡特产,4个月变现5万块

3、商品卡也能成交

销量上升后,除了大部分流量的从笔记进来的,还有有部分流量是直接从商品进来的,也就是说开店的复利更大。

4、小红书群转化

前面引流的时候,就提到了建议用群的方式,因为用户进群比较简单,有很多用户暂时不想买鱼丸,也没加我微信。

但是在这个池子里,我可以反复触达,现在开店了,也可以直接发带链接的商品笔记或商品卡片,都是精准用户,很容易继续被转化。

而且,小红书针对群的运营也有流量赠送,一定要把群做起来,笔记除了挂链接,也要挂群入口。

5、私信组件和客服欢迎词用好,也能促进转化

用户会直接私信我们的小红书账号。

用户还会找客服。

Part 3

如何避坑

01 账号限流

我就做了2个号,都被限流过,第一次是警告、第二次是3天、第三次是7天、第四次是14天,所以引流没有百分百安全的方式,心态上一定要做好被限流的准备,多做几个号,避免限流后,直接没收入。

另外,像上面提到的,引流的方式一定要经常看其他博主,时刻把自己当成是猎物,去寻找那些钩子!看看别人怎么引流,微信话术怎样,朋友圈怎么做等等。

02 开店客服考核

开店就意味着需要客服,小红书会考核客服3分钟回复率,不及格,会限流。所以我们积累好日常常见的问题,设置好自动回复,让机器人挡住大部分咨询!

另外,由于我还要上班,也不可能试试盯着手机或电脑,有顾客咨询,怎么办?

小红书的客服提示声音很大“您的小红书店铺有顾客咨询”、“您的小红书店铺有新的订单”,而且不支持修改提示音。声音不放出来,自己听不到,可能错过客服消息,声音放出来,如果被老板听到,直接尬死。

我无意中发现一个方法,就是用一个手环来接收小红书千帆的消息,手机静音,这样有新消息,手环就会震动和显示消息了。

03 发错货或者包装破损

发错货等事情偶有发生,售后要超出顾客预期,让危机变信任,而且大多数顾客都是很好的,赔付是一次性的,生意的持久的,我们要做长久的生意哦。

04 爆款焦虑

一开始我最糟心的事是不知道每天拍啥,发啥,但有个要求就是自己必须每天更新,然后看别人好的,就自己也学着做,几乎没用过库存,真的很费脑子。

经常24小时小眼睛不过百,好在积少成多,满满的承接住了很多搜索流量。虽然我爆款笔记还没做出来,但是我做出了受用户信任的笔记,我也相信我的爆款系列指不定那天就来了。

05 本地流量

刚开始做,一看流量分布,大部分流量都是给到本地,然后我觉得本地人不会去网上买鱼丸,而福州鱼丸,带了福州二字,流量自然这样,还专门找薯队长理论。

但是,慢慢的,发现本地人也会买,而且很大一部分是本地人买来送人。本地人太懂,知道那些大牌子的鱼丸不能买,所以会去找真正源头的手工鱼丸。

所以,很多东西,只有下场做了,才是真正懂了,不能靠自己想象。

插播一下,最近过年了,很多人都是几单几单的下,因为他们说外地的,在福州上班,过年要带特产回家,所以本地流量我现在太喜欢了。

Part 4

写在最后

从9月4号定鱼丸回来跟着航海实战,到12月31日,刚好卖了1000斤鱼丸,卖到27个省,希望能给做实体的朋友打打气,给纠结没有资源的朋友一点思路。

@ 靠谱说过「如果你对自己的产品很自信的话,更要好好去销售,因为更多人知道好产品,就意味着更少人买到了差的产品,这种良币驱逐劣币,何尝不是一种慈悲呢?」。

我们自己家乡的特产一定是自带流量啦,把真正好的产品推广到全国,不失为一件有成就感的事,以后大家还可以资源整合,做特产集合店。

最后,建议我们新手一定且更要好好参与到航海实战,沉下心,修炼好内功,多翻翻航海手册,常看常新,大多数都问题都可以在我们生财搜索到答案,我们教练们也都可以帮我们耐心解答的。

祝大家2024生财有术!销售有术!

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