来源:笔记侠

商业思维

商业世界变化太快,中小商家存在机遇,也有挑战。

一方面,越来越多用户,通过短视频、图文、直播方式进行购物,商家经营策略发生变化,老一套生意方法不太管用了。

另一方面,内容在顾客决定要不要买东西时,变得越来越重要,商家要学会制作内容,用数据来分析生意,这对能力组合提出新的要求。

….

为了适应种种变化,不少中小商家开始走出舒适区,尝试在短视频、直播、图文等新平台上寻找机遇,转变经营模式。

一、中小商家的难点

人们都说,消费方式正在转变。具体转变在哪?

从经营视角看,很难说出一二。为小米设计过新LOGO的设计大师原研哉(Kenya Hara)提出一个观点:这个时代,设计任务不再是单纯激发人们购物欲望,而应该遵循一种“社会共同理论”。

换句话说,商家今后挑战不仅是“如何生产吸引人的产品”,而要树立一种,让人们感受到物有所值以外的“生活气息”。

正如《第四消费时代》这本书中所述,消费社会本身和消费者的极限承受能力已经达到顶点,用户开始更加关注产品背后的“价值观”,消费最终形态是将购物(consumption)转化为自我充实(consummatory)的过程。

一个人为某个商品付费,想不想买,要不要买,商品性价比高已经成为基石,用户在此之上会考虑,情感、意识会是否被满足

当欲望未被满足时,物质带来的满足感无可厚非;一旦物质欲望被满足,那种满足感就会消失,用户开始对品牌收取的所谓“智商税”感到反感。

这背后反映一个时代意识形态的变革,因此,中小企业在经营方式上也需要适应新时代的潮流。

提及「中小商家」,到底指哪类群体?

根据《中小企业促进法》和相关政策显示,小型企业,在100人以下。微型商家员工在20人到10人之间。个体户更小,以个人为中心,可能只有店主、加上几个家庭成员或雇员。

这些小公司不管刚开始做生意,还是正在改变经营方式,都会遇到三个方面问题:

思维模式僵化。以TOC(面向消费者)业务为例。一些商家仍沿用传统线下坐商思维,觉得只要买一个SaaS软件,将商品搬到线上平台就能卖出去。

有产品营销难。“你帮我看看,产品非常好,怎么做营销让它大卖呢?”他们也知道在朋友圈发个广告,就是不懂在别的平台怎么种草、经营。

不知道怎么转型。许多商家,对新知识,新工具充满热情,一旦大平台推出扶持政策、新工具,赶紧去尝试。问题在于,尝试太多,哪个都没做好。

要么,众多选择面前,无所适从,无法集中精力在一个策略上突破,即便在推广上投入大量精力,由于缺乏清晰规划,努力往往不能转化成实际销售成果,造成资源浪费。

解决问题关键之一,要选择一个秉持人为本的经营理念,能够持续种草、积累口碑的线上平台,进行深耕;因此,选对平台对于中小商家来说至关重要。

二、重新理解小红书

说到种草,都会提到小红书。小红书到底意味着什么?种草?社区?这样理解,难免有些肤浅,为什么?

从用户角度来说,它代表新的购物行为。

可以思考一下,现在为什么越来越多的人,不是像以前那样信任媒体和权威专家,更愿意听普通人分享经验?

回荡20年,大家普遍认为,只要央视报道的品牌一定靠谱,随着互联网发展,人们开始关注网络新闻,时间改变了这种观念,尽管内心深处仍然认为权威信息更可靠,可专家,KOL们的信息源相对单一,于是转而倾听普通人的看法。

小红书平台,汇聚各种类型人群,他们愿意分享真实生活体验。这些内容真实性、可信度高。强烈种草氛围,吸引众多品牌前来深耕,使得小红书成为营销、推广的首选平台。

从平台视角看,以人为本经营方式受到广泛认可。当前市场环境中,货架上的商品越来越多,优质内容却成为一种稀缺资源,想要脱颖而出,必须抓住内容基因。小红书正是一个具有天然种草基因的平台,才受到诸多品牌关注。

首先,小红书借助作为内容社区的独特优势,尝试重新定义“人-货-场”模式;其中,“人”指最基本个体单元,是个性化特征鲜明的个人、店主、或门店店员。

上半年,我们见证了诸多在小红书崭露头角的中小商家,在发展电商业务时,平台同样对核心要素“人”更重视,刚好弥补商品池、流量池之间的差距。

其次,“货”不再追求千篇一律爆款,更注重适合具体场景、实用且创新的产品。“场”则由各具特色的个体,真实分享构成,每个分享又与自己审美、生活消费场景紧密相关。

正是平台鼓励个体分享体验、中小商家创造与用户画像相匹配的内容、又自然而然地引导到相关商品,这三者形成的相互作用,才让这种真实、个性化的体验方式,在小红书平台更受欢迎。

如何做小红书经营模式

从决策路径看,它代表着搜索最后一环。

我们不妨思考一个问题,为什么在现代消费者决策中,搜索越来越重要了?

一方面,大家买东西越来越理智,冲动行为少了,哪怕小东西,也要到处比比看;另一方面,大家对信任看法在改变,以前只听某个达人推荐即完成下单,现在不行,大家会多查查,看看普通人怎么说。

来看组数据:

据小红书Will商业大会发布的数据,截止2023年2月,小红书月活跃用户达2.6亿,90后占比70%,一二线城市用户占50%,分享者数量超过6900万,月活分享者超2000万,笔记日均曝光量达300亿次,日均搜索查询量接近3亿次。

这3亿次日均搜索量足以证明,用户在消费过程中对小红书的依赖程度。

不论是多少人每天浏览小红书上的笔记,还是品牌在此平台上种草(推广产品),这都表明,小红书已经成为了好几亿人分享真实生活经验、做出消费决策时的重要参考。

通过以上几点可以看出,种草对商家成长特别有帮助。商家决策成本低,容易试水,拿一款产品来说,写篇笔记分享,如果发现没有引起多少人注意,再写一篇也不会花费太多时间。

三、小个体的大价值

已经有一批中小商家,凭借不懈探索、持续迭代,找出一套生意增长的方法论。

1.拿家装设计领域来说

TOALDO泉羽建筑创始人,孙凯旋是一位设计师。

2017年,他开始设计生涯。一开始,生意并不容易做,要么,找不到项目,要么,项目预算非常紧张。但他一直坚持自己的想法和梦想,没有放弃。

到2018年,孙凯旋在小红书上发现一个机会。很多年轻人喜欢在平台寻找关于未来家居、个性化生活方式的灵感,他意识到需求后,开始在小红书上分享自己的设计作品。

持之以恒地分享,作品得到一定的关注;随后,团队开始收到不少私信和评论。这些反馈,使他们更加坚定地将小红书作为主要的推广渠道。

找到合适平台后,他们开始思考如何深耕。于是,通过小红书聚光平台投放,进行精准定位和潜在客户的收集,将被动营销转变为主动营销,笔记内容更精准地推荐给了有空间需求的高净值人群。

在一次又一次运营调整中,他们形成了发布笔记、薯条投放做高赞笔记、聚光平台部分投流,以吸引目标客户留资四步曲,一系列行为,让孙凯旋更加坚定,感受生活、分享生活,是实现生活最佳设计的方式。

2.提到香氛你会想到什么?

市场饱和、品类繁多,没有太多显著创业机会。然而,一个拥有一年创业经验的年轻人“元也”在小红书平台上,创立品牌「赋刻」,账号做到2.4万粉丝,点赞、收藏总计高达17.7万次。

“还是不行,鲍师傅,能不能再把产品细节再改一改?”这是赋刻故事片中元也和师傅之间的一段对话。

创始人元也解释道:

制作一款香挂要经历许多步骤,调色、倒磨、烘干、打磨、浸泡。翻车很常见。因此,市场上深色的香挂非常少见,因为配色过程极为复杂。

追求效率的当代,慢工出细活是一种诚意的表现,这种精雕细琢的态度,深植于中国人传统价值观。小红书上要想做好生意,除了必须制作出优质的产品外,每篇笔记也需要用心编写。

每次产品上新,元也都会先将产品寄给一批种子用户体验,他们会提供大量反馈。

产品迭代方面,非常注重用户意见,从一开始尝试写笔记,到在小红书上开设店铺,再到,利用站内营销工具进行精准投放,这一切都为了让更多的人,了解、认识赋刻的产品。

正因为,对细节严苛要求和对工匠精神的坚持,将手工雕刻的设计思维与香氛完美融合,才赢得了一部分小众群体的喜爱。

3.玩能成为一种生意吗?

“小超人”带着哈哈、小巫、杏君三位年轻人创立了名为“游隙”的中国原创品牌,专注于自行车轮胎包这一可持续时尚运动产品。他们用有限的预算,在小红书上制造出巨大的声量,把“爱玩”理念转变为一门成功的生意。

第一批产品使用1300多条轮胎,轮胎是几位创始人一条条收集回来的;每个包都需要经过283道工序,才能将废弃轮胎变成既好看又具有个性的产品。

尽管创业过程中有趣,但也伴随着不少挑战,尤其在解决供应链问题上。

他们联系20多家供应商,才找到了第一家愿意合作的。不过,由于产品需要大量手工制作,合作第一批产品之后,供应商不愿意继续合作了,面对困难,他们从来没想过放弃。

选择在小红书上创业,这里的用户群体与目标市场高度契合。小红书的内容氛围,也非常适合塑造年轻有活力的品牌调性。

优质的内容,在小红书上能够获得自然流量,他们还利用互动数据较好的笔记进行投放,收获了不错的效果。

这群爱玩的人真的在小红书上将生意做了起来。

没错,勇敢的人,先想享受世界。小红书社区氛围与商业工具结合,加上以人为本的理念,为诸多中小个体、商家提供了“生长土壤”。

四、未开采的价值

传统商业模式中,以「有什么卖什么」为中心,短视频、种草、直播电商商业模式中,变成了“以人为本”,小红书平台,未开采的商业价值巨大。

从用户角度看:

当前短视频、图文种草模式中,消费者习惯、期望已经发生明显变化;现代消费者对传统大众媒体塑造的品牌故事感到厌倦,他们不再追求千篇一律的商品,更倾向于寻找能够体现个人风格和价值观的独特商品。

小红书平台上,消费者会关注自己喜欢的博主,并受他们推荐的商品和生活方式所吸引,这不仅是对商品的选择,更是对品质生活的向往。在这个过程中,消费者的心理和决策受到内容的影响,逐渐发生改变。

从品牌角度来看:

社区内的热门评论、活跃的讨论氛围反映出用户在寻找购物建议时的热情。这不仅表明小红书的搜索功能强大,而且对品牌而言价值巨大。用户无论在何处遇到某个商品,或是由什么激发购物欲,最终决定购买之前,会在小红书上进行搜索。

母婴、美妆、旅游等关键领域,用户在小红书上搜索习惯已经非常成熟。对于那些注重理性消费的消费品牌和与生活体验紧密相关的品牌来说,搜索也成为了他们决策过程中的关键一环。

值得注意的是,用户在购物时,并不总是以低价或大品牌作为首要考虑因素。相反,他们更加追求个性化和生活品质,这为中小商家和新兴品牌创造了更多机会,使他们能够在这个平台上找到自己的市场定位和发展空间。

而且,小红书平台营销工具齐全。蒲公英平台覆盖海量博主,并提供多种匹配能力,包括定制、招募和共创等多种内容合作模式,全方位满足各种营销需求。

聚光平台,为商家提供一站式广告投放服务,满足多样化的营销需求,如产品种草、商品销量提升、客户资料收集、直播推广和赛道争夺等;所以,小红书的营销链路非常成熟,为品牌提供全面的支持和服务。

五、总的来说

种的生意,拥有无限可能。

若把小红书想象成一座虚拟城市,那么,用户和商家像城市里的小店铺。小店铺提供的内容,不仅给虚拟城市带来生活活力,还支撑着城市繁荣的基础,而且,小店铺有很大发展空间,潜力无限。

另外,小红书平台会不定期地为中小商家提供扶持活动。比如,「现在」你在平台上用#在小红书种出好生意#发布笔记,无论图文、视频,都有机会瓜分千万流量激励。

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