如何有效提升营销效果
文源： 卓越智库
营销活动是银行维护客户的必要措施，通过带动客户参与提升服务质效，不断增强网点的核心竞争力，在活动中实现客户提升、产品营销，进而促进网点产能增长。但进入移动互联时代后，随着网点人流量的日益减少，网点营销活动总是难以达到预期效果。该如何有效提升网点营销活动的效果呢？又有哪些注意事项？
营销活动三要素
一场优秀的营销活动策划要注重三点：客户的需求、活动的实质内容、活动的效果量化，其实这三点是一个多方递进关系。
抓住客户需求是开展营销活动的核心。只有以客户需求为导向策划的营销活动，才能直击客户痛点，满足客户所需，从而激发客户参与的积极性，吸引客户参与其中。
活动的实质内容是保障活动质量的关键，能确保活动过程有序展开。比如要有明确的活动主题、活动对象、活动流程等，活动统筹如何进行？活动职责如何分配？每一步都要以活动方案的形式做好规划并清晰呈现。
第三点活动的效果量化，这是银行需要的。银行做活动不是赔本赚吆喝，一定有所求。而活动的效果量化有助于银行复盘、总结活动经验，及时改进不足之处，也是在为后续的营销做准备。
很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，活动很精彩，客户满意度很高，但员工们累得够呛，花了不少钱，最后什么产品都没营销出去！
有些人可能抱有这种心态：现在先把印象做好了，以后慢慢营销。这样好像有道理，但是还有一句话：该出手时就出手。当氛围合适的时候，也是可以适当开展营销的。尤其是在高端客户维护活动、高校附近活动以及节假日活动中，做适时营销更容易实现快速成交。那么，提升这几类营销活动效果有哪些策略方法和注意事项呢？
01
高端客户的出游活动
与高端客户一起出游，是建立和谐的银客关系、加强彼此信任的良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。举办高端客户出游活动有五个要点需要注意：
（1）注意人群的素质的匹配。同行出游的客户之间素质或资产层级差距不宜过大，建议优先将类型相同、资产等级相近、兴趣爱好相吻合的客户安排在同一场活动中。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。
（2）允许参与客户带一名朋友同行。这是构建“客户转介”生态模式的有效策略，大客户的朋友也是大客户，但是为什么建议就带一名？一是当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；二是客户经理也没有时间和精力一次性搞定两个以上的客户，也照顾不过来。
（3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。高端客户活动如果有小孩参与，很容易分散客户的注意力，客户很难玩得尽兴。如果孩子太小，也会给团队的工作增加困难，不利于活动的开展。
（4）不要担心很简单很俗的活动不适于高端客户。国内银行的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小，活动小不代表活动质量不高，有时候接地气的活动更能让客户放松心情。
（5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。一天的出游活动行程是很紧凑的，为体现活动的多样性增加讲座环节，如果讲座内容不够吸引人，很容易影响客户的出游体验，讲座效果也会逊于在别处展开。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。
02
高端女性客户活动
高端女性客户也是需要银行重视的群体，原因很简单，在高端客户家庭，“财政”大权往往都是掌握在女主人的手中，尤其是理财。举个很简单的例子，做定投的女性比例是做定投男性的两倍，如果再去掉单身男性，这个比例更低。那么银行可以做哪些女性高端客户的活动呢？
现今，女性对于美容美体服务的需求不断增长,可以利用高端客户资源的优势,策划符合高端客户价值的个性化活动。
（1）化妆、造型，让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。
小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是发挥银行内女客户经理的优势，同性相惜；二是建议请上级行主管女领导参加，领导以女性角色参加活动，与客户零距离沟通接触，即融入了客户群体，又提升了活动层次。三是建议把活动办在SPA俱乐部或美容院等地方，既省了讲师费用，也能争取一些免费的试用装。
（2）瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。
（3）烹饪课程。银行员工和女客户一起学，在学习过程中通过与客户闲聊的形式，获取更多客户信息，深入挖掘客户需求。活动成本不高，还能让客户满意。
03
高校附近活动营销
学校也是银行客户活动的高频现场，尤其是大学院校。而高校的营销分为两种，即针对老师的营销和针对学生的营销。虽然所处地域相同，但是营销手法截然不同。
教师的营销无论做什么活动，一定要给予教师一些特殊的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素质高，社会地位也受人尊重，需要给予特殊关照。比如，赠一个小礼品，告诉教师银行也是尊师重教的，以后去我们行做任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。
针对大学生的营销则更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等，银行可以主动赞助大学生举办相关比赛。大学生群体是银行攒量指标的目标人群，可以顺势向大学生推荐银行卡开户、定投、宣传品牌等相关内容。
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节日活动营销
节日是银行举办周期性活动的必要途径。比如元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆等节假日，都可以开展相关的节庆活动，以此为由与客户在线下多见面，创造更多面对面的营销机会。
节日活动的形式也多种多样。比如在除夕前夕，针对网点存量客户举办的除夕庆团圆活动；在3.8妇女节当天，针对3W-5W临界提升存量女性客户举办美丽女神节活动等等。还可以与关系单位开展联谊活动，为代发工资客户举办座谈赠礼，在周边社区开展防诈骗知识宣传活动。活动形式多种多样，建议银行从不同角度多多探索、策划，重塑活动获客的生命力。
营销活动对银行产能提升的积极影响力和可能性是无限的。上述提到的银行客户营销活动只是冰山一角，新时代的营销活动需要网点结自身的区位特点和优势，注入更多高质量的新内容、新角度、新方法。只要客户能在活动中获得快乐，认可银行的服务，活动就是成功的。
