一年内业绩翻倍，连续增长他做到了这3点
当前外贸环境从增量市场进入存量市场，每个外贸人不得不面对的一个挑战，就是存量市场业绩如何持续保持增长。
靠新客驱动、靠营销驱动的业绩增长模式时代已经过去。在快速变化的市场中，如何洞察客户的深层需求并做出快速反应？
从数据中挖掘增长机会，才是外贸人逆势破局的唯一解。
杭州澳尔文汽车配件有限公司创始人潘安文找到了利用数字化、升级开发客户的逻辑，找到隐藏机会，直接将业绩逆势增长，翻了一倍。
对潘安文来说，沉淀数据、深挖数据、利用数据，靠近本质，提炼增长思维模型至关重要。
和真正做出成绩的外贸企业交流，和OKKI一起升级业绩增长的新思路。
在可预见的未来，把增长视为常态
增长，是商业世界的永恒使命。
潘安文出身财务，当时的公司为了增长，开始尝试做外贸。潘安文主动请缨，自荐带领团队，从不懂英语，一个单词一个单词去记去学，到不久就带领团队实现了0的突破，潘安文的底气源自对数据有天然的敏感。
基于做财务的习惯，潘安文擅长数据分析，通过数据去深挖本质。
比如，与大多数财务只专注于自己的一亩三分地不同的是，潘安文早在做财务的期间，就对公司的产品非常了解，这让他在带领外贸团队时，如鱼得水，比如询盘时快速回复数据参数，总结用户偏爱的产品类型等。
定更高的目标，是良性成长的核心。
很快从0到1、引领业绩飞跃后，潘安文又开始思考如何让自己的价值持续增长？
链条反向，客户视角才是打开业务的关键
思考问题的结构，决定了解决问题的打法。
原公司要搬迁到异地，潘安文决定留在自己的大本营开始创业。他把第一目光聚焦在了阿里国际站。原因很简单：早在自己工厂工作期间就已经接触到阿里国际站，而且几乎所有的同行都在做阿里国际站，产品资料、销售数据、竞品新品数据一目了然。
与传统思维“做的越多赛道越卷”不同的是，潘安文的“逆向思考力”，比如通过阿里国际站，潘安文总结对比出了同行的优缺点，并通过制定标准化的产品上传流程，最大程度给客户留下专业印象。如今，潘安文目前7成的客户来源于阿里国际站。
同样，潘安文将自己逆向思考力也用在了开发客户上。
如何在卷的赛道中形成自己的核心竞争力？
潘安文的做法是链条反向，将原来从供应商到客户的模式，反转为从客户到供应商的模式。也就是客户需要什么，马上找到对应的供应商，挖掘客户需求。比如通过这几年和客户的不断沟通，潘安文及时调整产品线甚至定制客户需求，通过不断深挖客户的“小”需求，反复迭代，最终通过客户视角反而形成了自己在行业中的竞争壁垒。
从数字化到数智化，构建业务增长的护城河
逆向思考的魅力，是通过客户去拉动、挖掘需求，找到增长。但是当团队越来越壮大后，摆在潘安文面前的第二个问题是，如何实现规模化的增长。
潘安文押注的是数字化管理。选择OKKI CRM的原因很简单，超前的云服务器和移动办公理念，一方面实实在在解决了潘安文随时办公、记录的需求，另一反面通过OKKI CRM沉淀的客户数据是潘安文提炼增长模型、建立增长机制的基石。
始终保持增长的逻辑
当获客的成本越来越高时，如何驱动老客户增长就变得越来越重要。潘安文驱动老客户增长的逻辑是高效复盘。
比如客户以前总是下单某款产品，现在为什么不买了？是价格、产品问题，还是销路问题。梳理过程，针对性解决问题。根据客户反馈，及时更新自己的产品库，淘汰市场不需要的产品，更新市场需要的新产品，用客户经营驱动业绩增长，同时用客户驱动保持自己在市场上的竞争力。
挖掘细分领域的拓品逻辑
如今做外贸，只有洞察到市场新需求、把握住新趋势的产品，才能赢得市场。那么如何最大化把握趋势呢？没有OKKI CRM以前，潘安文全凭记忆，但是显然在产品线越来越多的时候，仅靠人脑记忆是不现实的。
潘安文的做法是，通过OKKI CRM查看不同地区、不同客户的下单频次，实时反馈、及时洞察新的需求。
比如最近某个产品，A、B、C三个客户都在下单，那说明市场有了新需求，要赶紧对接新的供应商，拓展新的品类，不至于被市场淘汰。另一方面，A、B、C都在下的订单，为什么D客户不下，挖掘D的需求再差异化定制，查缺补漏，抢占新的增长点。
打通大客户的增量逻辑
做外贸的人都有一个共同的感受，抢一个大客户是很难的。对潘安文来说，同样如此，大客户有固定的供应商，仅靠询盘、价格战很难拿下。潘安文的逻辑是补给短板。
比如有一次潘安文收到一条询盘，但客户没有留下有用信息，仅靠简单的问答很容易被判定为“无价值”询盘，但是通过OKKI CRM的背调，潘安文识别到该客户是该地区的大经销商，像这种大客户已经有了成熟的供应商，很难用同一产品去打动。于是，通过数据分析，潘安文找到了该客户的短板，并及时推送了自己的匹配产品，没想到一个月后该客户就下单10万美金，到现在依旧稳定合作。
对潘安文来说：数据是供需分析的基础，只有将数据智能化，才能提炼出寻找增长点的方法论。
坚守长期主义，押注数字化转型
面对未来，潘安文坚守长期主义，不求走的快，但求走的稳。
尤其在当下外界环境复杂多变时，每个外贸人都在寻找自己的转型之路，但转型的确定性来自什么？
来自于理解行业的底层逻辑，来自于依靠数字化建立自己的核心竞争力，这就是确定性的来源，也是外贸人面对变化时依旧求稳的底气。
数字化是看得见的未来。
对于潘安文来说，依托OKKI的数字化管理，未来不疾不徐，因为只要稳稳的走，就一定会抵达高峰。
源：小满
