中小商家怎么在小红书做生意
文章来源： 高三零班
先看个数据：在小红书平台上，超过20万种商品正通过用户推荐的方式获得关注。如果我们聚焦于那些在各自领域内种草效果显著的前100名商品，观察它们在全域电商的表现，可以清晰地看到，它们的GMV增长率显著超过了行业平均水平。这表明，如果能够巧妙地利用种草策略，对于整体业务增长的推动作用是极其显著的，而那些领先的品牌已经敏锐地捕捉到了这一机遇。
然而，为何众多中小商家尚未像大品牌那样积极涌入小红书呢？
实际上，他们的顾虑并非小红书的价值，而是在思考这是否与自己的业务紧密相关：考虑到中小商家的业务规模有限，且对利润的追求，他们不禁要问，是否真的值得投入小红书？投入的时间和精力又能带来多大的回报？
市场上针对中小商家如何在小红书上操作的实用技巧和案例分析并不多见。甚至小红书官方也缺乏一套系统的指导资料，更不用说成熟的策略框架了。
一组数据，先看下目前中小商家在小红书上的运营状况：
- 广告投放的回报率（ROI）通常超过5，这在其他渠道中是罕见的。
- 在引流和吸引客户方面，规则相对宽松，通过私信添加微信的转化率可以达到30%至50%。
- 还有大量的免费搜索流量尚未被充分利用。
- 在任何行业中，只有20%至30%的人能够赚取最多的利润，这表明越早进入市场，获得的优势就越大。
- 大部分人，尤其是实体商家，还没有找到正确的方法。
这恰恰表明了市场格局尚未完全形成，竞争并不激烈。中小商家在小红书上仍然有很多增长的机会等待着他们去发掘——现在正是他们进入市场的黄金时期。
也就是说：在小红书上开展业务，可能比你预期的门槛更低，潜在的利润空间也更大。
接下来，我将根据中小商家面临的挑战和需求，进行以下内容的深入探讨：
- 深入剖析在小红书上开展业务的逻辑和潜在的市场空间。
- 分享3位企业主在小红书上取得成功的案例以及他们的经营策略。
- 从中小商家的角度，解读小红书官方提供的四步成长方案。
为什么说小红书入局门槛低比你想象的要低？
中小企业往往面临团队规模较小、资源有限的挑战，这使得他们在内容创作和平台规则适应上显得力不从心。在传统平台上，他们很难与大品牌竞争。然而，小红书的运营模式相对简单且高效：
即使不是大V账号，也能吸引到精准的目标用户关注：在多个行业中，拥有1万粉丝以下的账号数量众多，而这些账号贡献的内容占据了互动量的大部分。这表明，并非只有头部账号才能获得关注，小博主同样有机会获得用户的青睐。例如，科技数码领域的内容，就是由这些小账号主导的。
对于不擅长视频制作的小商家来说，他们依然有机会从零开始打造热门笔记。通过分析最近一个月内各行业排名前1000的热门笔记，我们发现图文内容在许多行业中占据了主导地位。与组建一支专业的视频制作团队相比，图文内容的制作成本和难度要低得多。
小红书的开户门槛低，后台操作简便：对于尝试广告投放的中小商家来说，成本更加亲民。例如，通过聚光平台进行广告投放，初次充值金额相对较低，审核流程简单，且资金可退还。中小商家每天只需投入少量广告预算，就能看到显著的回报。如果选择通过蒲公英平台进行种草推广，许多腰部和尾部博主的合作费用也相对较低。
在初期，中小商家无需组建专门的运营团队：许多中小商家的老板在创业初期会亲自管理账号，甚至兼任客服角色。在业务规模扩大之前，核心团队成员可以兼职管理，无需依赖专业团队就能顺利起步。
为什么说小红书赚钱机会比你想象的要多？
中小企业通常专注于特定的细分市场，寻找尚未被充分开发的市场空间至关重要。在小红书上，仍有众多细分行业和品类尚未被完全发掘。观察发现，许多中小商家利用小红书平台解决了吸引客户和推广产品的难题，从而实现了可观的收益，比如：一家教育行业的商家，通过私信咨询服务引导潜在客户至微信平台，仅投放1万元的信息流广告，便实现了15万元的交易额。
实际上，小红书的增长潜力与其用户群体紧密相关。该平台的用户群体具有独特的特征，消费场景丰富、生活方式多样，这使得垂直品类的需求旺盛，用户购买意愿强烈。只要商家能够与自己的品牌定位相契合，便能在小红书上发现众多商业机会。
从当前的用户特征来看：小红书的女性用户占比高达70%，年轻用户同样占70%，且一二线城市的用户占比达到一半，这与其他主流社交平台形成了鲜明的对比。
仔细观察，小红书的发展趋势为各类商家提供了新的机遇：
- 三线及以下城市用户比例的增长意味着小城市本地业务的潜力巨大，用户基础已经建立，但商家的覆盖尚未完全到位。
- 用户群体中35岁以上、男性用户以及高消费能力人群的比例上升，这预示着更多细分垂直品类的快速发展，高价值交易也更有可能在平台上实现闭环。
结合这些趋势，自然会出现许多尚未被充分开发的商业机会。首先，可以从用户的生活方式出发，寻找热门内容话题。根据小红书官方数据，二级内容分类多达200多个，其中不乏快速增长的新领域和兴趣点。
例如，近期健康领域的“带薪健康操”话题，专注于白领办公环境，短短两周内热度从零飙升至数十万，许多内容由小博主创作并成为爆款，同时得到了平台的流量支持。
其次，我们可以通过分析品类来发现市场上的供需不平衡：尽管平台上用户对某些产品的需求旺盛，但相关的内容创作和商家宣传却相对较少。如果能抓住这一机遇，创作出高质量的内容，那么当潜在客户在小红书上搜索相关笔记时，他们找到的可能就是你的作品。无论是通过种草策略引导到其他平台完成交易，还是直接在小红书上促成询单，都会增加商业机会。
以家居建材品类为例，我们可以从数据中看出，横轴表示的关键词搜索量反映了用户需求的大小；纵轴表示的笔记数量则显示了市场供应的多少。那些位于右下方的品类，即需求高而供应少的，如马桶、灯饰、被子等，都是潜在的商机。
然而，仅仅关注大品类可能过于宽泛。例如，如果我们决定推广灯饰，那么应该进一步细分到具体的灯饰类型，以确定哪些类型的灯饰具有更高的潜力。我们可以深入研究下一级品类，观察哪种类型的灯饰相关内容的阅读量增长迅速且总量高，这表明用户对这类灯饰的需求正在上升。
例如，护眼灯和吸顶灯可能就是这样的品类。尽管护眼台灯和大路灯的总量不高，但它们的增长速度显著，也值得考虑。
通过行业一级一级的下钻，找到和你行业相关的细分品类去抢占先机，它的特点是：流量便宜、竞品数量少、用户需求高
【案例】3个中小商家如何在小红书“种出好生意”
案例1：教培行业 星蔚插画
这所位于北京的教育机构，专注于为成年人提供插画培训服务。经过14年的稳健经营，星蔚插画已经拥有了一支强大的师资队伍和卓越的服务质量，成功培养了数以万计的学生。创始人魏雪明本人也是一位知名的插画师，他始终坚持认真对待每一项工作，无论是创作插画还是教授学生。
正因为这种专业和敬业的态度，学员毕业后就业率颇高。在过去，星蔚插画主要依赖学员的口碑来吸引新学员，业务发展从未遇到过瓶颈。
然而，这种专注于内部质量而忽视外部营销的策略，也给星蔚插画带来了一个明显的弱点。魏雪明自己也曾坦言：“我们在营销方面缺乏有效的护城河。”
2020年之后，先是疫情的爆发，接着是AI绘画技术的兴起，都对星蔚插画的招生造成了严重影响。由于之前没有建立线上营销渠道，如何吸引新客户成为了一个难题。
在经过一段时间的探索后，魏雪明偶然发现，小红书的图文笔记形式和社区氛围非常适合展示插画作品。他决定尝试在小红书上发布内容，结果第一篇笔记就取得了爆炸性的效果，吸引了大量用户询问如何报名参加培训。受到这一成功的鼓舞，魏雪明迅速组织公司在小红书上建立了专门的账号，并动员插画老师们开始创作内容。依靠高质量的内容，星蔚插画很快就在小红书上获得了自然流量。
2022年，星蔚插画还在聚光平台开设了账户，进行信息流广告投放。这种策略的结合使得公司的营收增长了200%，其中60%的订单直接来自小红书。魏雪明认为，大力投资小红书是重建“营销护城河”的最佳时机。
那么，在众多提供绘画培训的机构中，星蔚插画是如何在小红书上崭露头角的呢？我认为，这背后的秘诀在于星蔚插画继承了其核心优势：内容至上。
对于想要学习绘画的学员来说，他们最关心的是培训机构的服务质量和师资水平，甚至担心机构的稳定性。因此，通过内容来建立信任和背书，是吸引学员的有效方法。星蔚插画在内容创作上有着坚实的基础，最关键的就是“展示”：
首先，星蔚插画将主要的营销资源投入到小红书聚光平台的推广中，直接将内容推送到用户的信息流首页。其中，展示权威机构背书的素材效果最佳，通过借势营销来提升品牌的公信力，比如与知名媒体合作的头版插画。
此外，展示星蔚插画的实体店形象也能有效消除客户的疑虑。可以看到，一篇发布于2023年3月的笔记，即使经过多次投放，直到12月仍能吸引新客户咨询，保持了长期的流量和热度。
星蔚插画在客户引流路径上选择的是私信引流，因为在最初尝试聚光平台广告投放时，他们同时尝试了表单投放和引导用户私信咨询两种方式。经过实践测试，他们发现私信引流在促进业务发展和建立客户关系方面更为有效。
通过引导用户私信咨询的广告形式，可以直接接触到有意向的客户，激励他们主动询问产品或课程详情，这有助于提高产品的销售转化率和课程的交付效率。与同行相比，私信引流在吸引新客户和降低获客成本方面显示出了一定的优势。
此外，星蔚插画也认识到日常内容更新的重要性，这不仅能够无需额外投入就能长期维持品牌热度，吸引自然流量，而且还能通过这个过程测试不同的素材和主题，从而筛选出最有潜力的笔记，并通过聚光平台的广告投放来放大其效果。最常用的素材类型包括展示教师的作品、线下课堂的实况以及学员的作品，这些内容往往能够获得数百甚至数千的点赞，成为热门爆款。
在品牌主账号成功建立起从无到有的闭环后，星蔚插画还建立了多个矩阵账号，以实现营销资源的最大化利用。例如，同一张图文内容可以通过不同的排版方式，在多个账号上发布，实现多次曝光，这不仅提高了营销资源的使用效率，也增加了潜在用户的曝光量和新客户的引流效率。
未来，星蔚插画看到了2个主要的机遇：首先是持续优化矩阵账号策略，不断扩大新用户的接触范围；其次是随着搜索流量的价值日益增长，需要将聚光平台的广告投放模式从单纯的信息流转变为结合搜索和信息流的策略，以便吸引更多高质量的潜在用户。
案例2：香氛行业：赋刻
相较于星蔚插画这样的老牌机构，赋刻香氛品牌显得年轻许多。这个专注于香氛产品的新兴品牌于2022年7月成立，尽管只有6名员工，但在2023年已经在小红书上实现了500万的收入
众所周知，新消费创业的黄金时期已经过去，如今创立一个新品牌面临着巨大的挑战。赋刻在成立之初不可避免地遇到了市场竞争的激烈和公域流量获取的困难。
在寻找突破口的过程中，创始人元也回想起了2021年的一段经历：由于之前一直从事中草药生意，他对小红书产生了兴趣，并开始发布一些养生相关内容。仅用了3个月时间，他就从零开始积累了9000名粉丝。
于是，他决定在小红书上尝试推广新产品。出人意料的是，新产品的笔记一经发布便迅速走红，而且连续几篇笔记的表现都异常出色。元也自己形容这种成功为：“非常简单，一经发布便引起轰动，爆款率特别高”。
在初步取得成功后，赋刻不仅加强了官方账号的运营，还在小红书上开设了旗舰店，实现了电商的闭环运营——至今，小红书电商平台的交易额已经超过了天猫。
元也在回顾这段经历时，并不认为这是单纯的运气使然，而是认为赋刻独特的产品造型和东方香型具有强烈的视觉吸引力，这使得内容输出与小红书用户的特点和种草氛围高度契合，实现了“人货场”的完美匹配。
从营销策略来看，赋刻的成功秘诀在于“天时地利人和”：他们顺应季节变化来推广内容和产品，巧妙地利用节气热点。
小红书本身具有种草的特性，因此在每个季节或节日来临时，都会有大量用户在平台上寻找相关内容，比如情人节寻找礼物，冬季寻找保暖产品。如果能够及时发布与节气和氛围相匹配的内容，就能有效吸引大量精准用户。
作为香挂产品，赋刻能够轻松地通过产品的形象和气味来匹配季节特点。例如，春季的2至4月是春茶季节，赋刻从上一年的12月就开始准备龙井香和春茶香等产品，并从1月开始持续发布相关内容。随着季节的变化，他们会推出相应的香型产品：春季推出茉莉花香，夏季推出栀子花香，秋季推出桂花香。夏天的款式倾向于清新香气，而秋冬则偏向温暖木质香。这样，他们就能从全年的角度出发，创造出“系列感”，使得品牌的产品线呈现出连续性。
从下图可以清晰地看到，2023年的每个季节，赋刻都有大量爆款笔记产生，效果显著。
这些精心策划的内容不仅直接推动了小红书官方旗舰店的销售，还帮助赋刻树立了品牌形象，提高了市场知名度。这使得品牌在拓展经销商渠道时遇到的阻力大为减少，一些渠道甚至主动寻求合作——对于一个刚刚起步的品牌来说，这是一项不小的成就。
然而，在后续的发展中，赋刻也面临了一些挑战：随着越来越多的香氛品牌和产品进入小红书，竞争变得更加激烈，而赋刻的产品线相对单一，这使得原本的流量优势逐渐被削弱。
为了应对这一挑战，赋刻采取了第一个策略：拓展产品线和迭代产品，以持续增强自身的市场竞争力。小红书作为一个平台，为产品创新提供了独特的优势，因为很少有其他公共领域能够获得如此多的用户真实反馈。
因此，赋刻开始密切关注用户的反馈和建议，并建立了一个体验官社群。由于桂花香挂产品非常受欢迎，用户表达了对同香型香水的需求，于是赋刻推出了一款2毫升的香水小样进行市场测试。出乎意料的是，这款小样也迅速成为了爆款，许多用户在评论中催促推出正式版的香水。
面对这样的积极反馈，赋刻迅速行动，在两个月后推出了正装香水喷雾。这款产品在12月刚一上线，就在小红书官方旗舰店卖出了1600多件。从洞察市场需求到小样试销，再到正式产品上市，整个过程非常流畅，大大缩短了产品创新的周期。元也设定了新的目标，计划在2024年每个月都推出一款新产品。
其次，赋刻采取了多元化的营销工具组合来应对市场竞争。用大量的内容创作和不断的素材测试，以便挑选出最有潜力的内容进行重点推广。在过去的一年里，赋刻发布了超过1000条笔记，每月的发布量从1月份的50条增长到了12月份的300条。
- 一旦发现某篇笔记的热度高或数据表现优秀，通过投放薯条可以有效地提升内容的曝光度。薯条的作用类似于给内容一个助推，帮助它更容易获得更广泛的关注，从而有效提高用户的互动和店铺访问机会。
- 采用了ARK直接投放店铺的电商广告，这种广告方式操作简单且人性化，整体的投资回报率（ROI）较高，有助于提高广告和内容的转化效果。
- 加大了在聚光平台的投入，以实现更精准的人群定位和广告出价。这需要更专业的知识和技能来进行有效管理，目前赋刻正在与专业的服务商合作。
未来，赋刻看好3个主要的增长机会：
1. 扩展多账号矩阵，针对不同的产品线和主理人IP进行更精细化的运营 2. 提升种草内容的质量，包括场景化的拓展、多样化的拍摄风格和多话题的探索；
- 运营策略升级，从过去主要依赖薯条加热和ARK工具吸引客户，到现在增加了对聚光平台的投入，并计划通过与达人合作种草和直播等方式，来吸引更多的新客户。
案例3：家装行业：
TOALDOTOALDO是一家专注于别墅设计的工作室，由拥有10年设计行业经验的孙凯旋创立
在公司成立之初，恰逢国内自媒体的兴起，团队便开始探索如何利用这一趋势，构建线上推广和吸引客户的新模式。经过对抖音、小红书、大众点评、今日头条等四个热门平台的对比分析，他们最终决定将业务重心放在小红书上：
首先，TOALDO的内容主要以图文形式呈现，这与小红书的笔记形式非常契合，使得运营更加简便。
其次，小红书上的用户群体与TOALDO的品牌定位高度匹配，保证了高质量的流量。
最后，在2018年刚刚开始使用小红书时，平台确实提供了流量红利，使得获客成本相对较低。
如今，TOALDO有80%的客户是通过小红书平台获得的。
在2017年，建筑设计行业的常规做法是将设计模板化，然后通过批量复制新人来快速扩张规模，这种做法虽然看似增长迅速，但实际上由于缺乏原创性，导致竞争力不足。TOALDO则选择了一条不同的道路，坚持原创设计，深入研究设计哲学和逻辑，从而在高端市场站稳了脚跟。
按照常规的商业逻辑，商家通常会希望吸引尽可能多的客户，因此内容需要通俗易懂、足够有趣或吸引人。但TOALDO的每一篇笔记都像是一篇专业论文，从标题开始就使用了大量的专业术语，并且用400-1000字的篇幅详细阐述了他们的设计逻辑和理念。
虽然这样的内容对于普通大众来说可能难以理解，但对于真正有设计需求、欣赏其品味的潜在客户来说，却能产生强烈的共鸣，从而凸显TOALDO的差异化和原创性。在一年的时间里，TOALDO更新了上百篇笔记，不断提出新的设计思路。
此外，尽管TOALDO不仅专注于别墅设计，也提供其他室内设计服务，但在小红书上的内容推广都是围绕高端别墅设计展开的，这进一步巩固了他们的品牌形象。
通过这种方式，TOALDO能够与精准客户建立联系，减少了商务成本，同时也使得团队能够将全部精力集中在设计工作上。
为了有效地接触到小红书上那些精准的目标客户群体，仅仅依赖自然流量是不够的，因为流量的稳定性无法保证，内容不可能篇篇都能成为爆款。
因此，付费广告投放成为了必要的手段。在2022年之前，TOALDO利用小红书的薯条功能，对表现良好的笔记进行多次加热，以此确保了稳定的客户来源。进入2022年后，为了实现更精准的人群定位和扩大投放规模，TOALDO将更多的资源投入到了聚光平台，包括信息流广告和关键词搜索。
与之前提到的星蔚插画类似，TOALDO的核心策略仍然是获取客户的联系信息。通过笔记引导潜在客户私信咨询，然后通过微信进行后续的销售流程对接。
可以看到，即使是三年前的笔记，经过反复加热和投放，依然能够吸引新的客户，带来新的询单和互动。
小红书为中小商家做生意提供了什么解决方案？
在了解了上述趋势和案例后，大家最关心的问题肯定是如何在小红书上成功开展业务。实际上，小红书官方已经提供了一个简单且实用的实施方法。
首先，科学洞察的核心在于通过数据分析来确定在小红书上应该针对哪类人群、销售哪些产品以及哪些卖点最受欢迎。
从人群定位的角度来看，小红书提供了丰富的人群标签，可以通过聚光平台进行筛选和匹配，精准定位目标受众。以美妆行业举例，我们可以先定位对“美妆个护行业阅读笔记感兴趣”的人群，然后结合“有内容高互动行为”和“有广告高互动行为”的人群，通过交叉筛选，可以锁定1.45亿潜在用户。
从产品和卖点的角度来看，其他渠道上热销的产品并不一定能在小红书上同样受欢迎，因此需要依据数据来做出决策。聚光平台自带的关键词搜索数据功能，展示了用户对特定卖点或产品SKU的需求程度，同时也反映了市场竞争的激烈程度。通过这些数据，我们可以找到那些搜索量大但竞争相对较小的市场空间，即所谓的“蓝海”市场。
有个小技巧，拿到小红书源头的潜在商机关键词数据后，可以用chatgpt处理下，这样能快速筛选出更适合我们的关键词
其次，对于中小商家来说，设定目标并不复杂：目标是实现更低的成本、更大规模的客户获取，并直接促进交易转化。
最成熟的业务链路主要有3种，分别对应不同的商家模式：
- 首先吸引用户到私信咨询，然后引导用户添加微信，这主要是通过官方账号的运营和广告投放来获取流量。通过微信客服人员进行私域销售、引导用户到实体店等。这种模式适合需要收集线索、线下门店类型的商家。
2. 通过内容种草来建立品牌声量，流量会自然流向电商平台，这主要依赖于博主的推广。用户会在电商渠道搜索关键词并在店铺内完成购买。这种模式适合常见的快速消费品。
3. 直接通过内容种草并附上链接、直播带货等方式，引导用户至小红书店铺完成交易，这可以通过博主的推广或官方账号实现。这种模式类似于其他电商平台的内部闭环逻辑，适合常见的快速消费品，以及虚拟产品或服务。
接着，内容投放是最具挑战性的一步，大多数中小商家在这里遇到了困难：如何制作出吸引人的内容，并通过投放来加速增长？
我们注意到，许多表现出色的中小商家（包括前面提到的3家）的官方账号笔记表现分布非常极端，大多数笔记的点赞数只有个位数，而少数笔记的点赞数却能上万。这意味着大约80%的流量实际上来自于那20%的爆款笔记。此外，这些表现良好的笔记通常会持续推广，持续带来流量。
因此，我们的策略是尽快制作出能够带动销售的爆款内容，然后投入资金进行推广，直到流量增长停止为止。
然而，如果内容生产能力还不够成熟，应该如何开始呢？
我们可以从模仿开始，观察行业内的爆款内容结构。例如，聚光平台提供了优质的内容洞察工具，我们可以在其中根据不同行业和场景找到大量可复制的爆款案例。
当然，如果实在无法自行创作出吸引人的内容，还有一个更直接的方法：投达人，也就是寻找专业的创作者来制作内容。小红书的生态系统中，KOC占据了主导地位，因此投放的门槛相对较低。
任何热门内容都有其生命周期，没有人能保证每天都能创作出爆款。对于那些已经通过自然流量验证的内容，增加投入可以使流量更加稳定，因此投放广告是扩大业务规模的必经之路。
在刚刚开始进入小红书平台，还没有专门的投放团队时，可以从薯条投放开始。对那些有潜力的笔记进行加热，可以迅速吸引流量，或者通过ARK进行店铺的成交转化，这些操作都相对简单。
当品牌逐渐成熟，有了专门负责小红书投放的团队后，可以尝试更高级的策略：
聚光平台：利用聚光平台，可以以更精细的粒度和多样化的场景来获取流量。对于中小商家来说，聚光平台的友好之处在于，首次充值门槛是2000元，但只要首次充值达到5000元，官方就会提供3-5人的服务团队来协助优化笔记内容和搭建后续的广告投放计划，这样就不会担心上手难度的问题。
蒲公英平台：通过蒲公英平台与博主进行合作。可以根据自身的原创内容生产能力，合理分配博主合作和聚光平台投放的预算比例。例如，如果账号的笔记内容较少，可以将60%的预算分配给蒲公英平台，40%分配给聚光平台；而当内容生产能力增强，品牌声量提升后，可以将80%的预算分配给聚光平台，20%分配给蒲公英平台。
组合策略：可以先通过薯条功能对内容进行加热，测试哪些笔记更容易成为热门，然后选择表现最好的笔记进行聚光平台的投放；或者在蒲公英平台上投放多个博主，发现有潜力的博主后再投入更多资源对其内容进行加热。
最后，需要对小红书种草活动对销售业绩的影响进行度量，明确其带来的价值，这样才能合理规划预算。
