品类赛道饱和？竞价激烈？6个技巧提高小红书投产比！

文源： 辰木互动

小红书，一个让人又爱又恨的平台。

它的确是众多品牌和个人实现流量转化的重要战场，但想要获得高ROI却并不容易。

品类赛道饱和，竞价成本越来越高、流量越来越分散，想要提高小红书投产比，就一定要先吃透小红书平台的运营规则，有策略地获取精准流量。

今天教你6个实用技巧，用“低成本”也能撬动“高ROI”。

小红书投放ROI测算方法

小红书的ROI一般这样测算：

在小红书投放期间，可以设定一个主要的沟通点和关键词，这样的话，就可以对比指定关键词做数据的前后变化来推算比较精准的ROI。

淘内单个搜索成本=小红书阅读、互动总量/搜索总量

小红书ROI=(总销售额-淘内付费销售额)/小红书投放总额

反推逻辑之下，得到的数据会没那么精细只能起到预估预计的效果。

皮尔森指数一种线性指标，简单来说就是把总触达人数增长率、回搜增长率站、外旗舰店的销量环比增长率，进行线性对比。

如果发现，三个指数是呈正比增长关系这也就验证了本次种草的效果还是不错的种草带动了销量。反之，那就说明这次的种草效果不好，就要通过三个指数的关系去找问题。

小红星是小红书和淘宝联盟的合作项目可以实现小红书种草到阿里侧的完整转化链路数据的沉淀。

小红盟是小红书和京东联盟的合作项目跟小红星的作用类似，只不过转化是平台是在京东。

了解了如何测算小红书ROI后，想要提高小红书投入产出比，在整个投放过程中一定要在这6个方面着重发力：

研究竞争对手的营销策略，找出差异化的机会，明确产品的独特卖点，与竞品区分开来。

强化产品对用户的价值，提升用户购买意愿。而且，这些差异化的场景词，能够很好的避开竞价红海，也能大大的节约运营成本。

当品牌深入了解目标用户群体，包括他们的兴趣、行为习惯和需求，利用这些信息来定制内容和营销策略，能够大大提高投放的精准度和效果。

官方虽然没有很详细的人群数据，但聚光平台、蒲公英后台、专业号后台其实都有一些数据可以分析。

内容始终是小红书运营的核心，在小红书上，内容和流量不匹配，就会流失流量，投放技巧再好，内容跟不上也很难实现转化。

优质的内容可以帮助品牌获得巨大流量，提高和用户的互动增加信任，同时带来销量的转化。

品牌需要对目标品类下的笔记进行深入的了解，掌握大环境下的内容形态，以及用户对该品类的决策逻辑，只有这样才能做出满足用户需求，对方愿意点击和了解的内容，最终实现产品种草。

传统的定义，是总互动（点赞+收藏+留言）≥1000的笔记，有效爆文，现在主要指在有站内曝光的条件下，站外有转化，能带动站外各类数据变化的笔记。

（1）搬运

从合作的KOC笔记池中筛选，如果出现爆文，可以搬运到企业号或矩阵号上，看这篇笔记，会不会放在企业号也会爆。

（2）模仿

那些已经成为爆款的笔记，是很多人经过长时间的试错验证出来的结果，有很强的参考性。

全方面拆解自家或竞品爆文的内容要素——从首图出现的道具、排版到描述的文案，能拆多细就拆多细。

根据拆解出来的内容，试试能不能复刻出爆文笔记；如果复刻成功，那就测试可能是爆文笔记中的爆文要素，对一些内容进行替换，对一些内容进行保留。

每当一种内容形式爆了以后，都会吸引大量的模仿者，一旦这种内容形态在精准用户面前出现的次数变多了，用户就会丧失点击欲望，优质内容的生命周期就会变短。

正常来说，爆文笔记的生命周期在1周左右。所以我们可以从这三个阶段去进行复刻：

（1）在原爆文的任何一个生命周期中，搬运、复刻发布爆款

（2）在爆文数据最高时，同时搬运、复刻发布爆款

（3）在爆文的数据结尾，搬运、复刻发布爆款，进行衔接

同一内容可以在企业号和矩阵号多次出现，次数≤5次。

（1）基于账号定位，进行爆款内容测试;

（2）密切关注数据反馈，调整内容策略;

（3）如果产出爆文，拆解爆文→总结爆文模型;

（4）将爆文模型和产品Brief结合，利用AI或人工批量生产内容。

爆文模型复制给其它合作达人，不一定全部会爆，但概率会大，因为爆文的基因多了。

用一篇爆文来复刻，理想情况=「N篇爆文+销售额」，用确定性，增加确定性出现的概率的方法，比用不确定性找到确定性的概率，稳妥很多，本质就是低成本，高确定性。

对标竞品，并且是同品类，同阶段，同客单，同卖点的竞品。以月为单位，预估它们的报备金额和非报备金额。

（1）更“接地气”：KOC粉丝基数较少，更偏向于普通用户，在细分领域内拥有天然的的真实感，出发点和视角也是更贴合消费者心理，距离消费者会比KOL更近，能赢得更多消费者的信任感。

（2）数据稳定：近期数据非常关键，统计前10篇笔记的数据拉出趋势图，判断是否稳定，若出现波动比较大的情况，就要谨慎考虑是否投放该KOC了。

（3）内容垂直：垂直内容的KOC较利于后期的潜在转化，且账号风格较统一，较少存在粉丝领域比较分散的情况。

（3）成长价值：可以排查KOC的涨粉曲线、单篇笔记的增长趋势，是不是稳步上涨的。如果出现突然暴增的情况，有“作弊”嫌疑，并且这种情况的KOC就没有成长价值，也不会持续给你投放的内容带来曝光。

建议KOL+KOC组合投放，具体的投放比例如下所示，当然每个行业的情况不也一样，可适当更改比例：

▪️60%KOC——铺量关键词搜索

▪️30%中腰部达人——关键词+好物种草

▪️10%腰部及以上——产品测评相关

评估KOC的转化种草效果也至关重要，可从这几个维度评估：推广笔记的互动数、CPE（单位互动成本，CPE<1的KOC价值较高）、种草效果（观察推广笔记评论区）

做好KOC投放，也能给KOL投放的曝光加持。

首先我们需要了解用户在不同流量池下浏览小红书的行为习惯，不同的思考路线决定了，品牌如何结合自家产品特征产出哪些关键词，进行人群的精准触达。

清楚该过程后，我们就可以从用户的决策路径入手，倒推哪些品牌关键词能更加精准地触达用户。

拓展匹配 ：如果关键词匹配模式过于精准，这就意味着展现的机会变少了，所以点击成本过高是必然结果。

拓宽匹配方式，会使点击量增多，相应的点击价格也会下降。

但是拓宽匹配之后，势必会有垃圾流量进来，所以这个时候，竞价员要注意观察账户效果，同时做好否词，这样才是不断的矫正流量方向。

添加关键词 ：有收就要有放，张弛有度才能提升效果。如果你降低了某些关键词的出价、或者降低了平均点击价格，势必会导致流量基数变少，此时需要在补充一部分流量。

可以查看搜索词报告，把有搜索但是账户中没有的词添加进来，以此来补量即可。

找出与产品相关的高流量、低竞争关键词也是一种能力。拓词降价的方法可以参考我们的上篇文章：《变了！2024小红书「搜索营销」特别攻略》

要定期对团队运营的数据进行复盘，根据数据分析结果优化运营路径。

举个例子，就像我们耕种，就要分析作物的品种产地气候，看看关键过程是不是发芽、抽枝、开花……，这些就是我们“浇水施肥”时候应该看的“关键过程指标”

根据数据反馈，不断调整营销策略，能在很大程度上节约投放成本，提高投放效果。我们需要关注这些数据：

计算方式:单次广告点击成本=广告消耗额/点击总量

此指标用于衡量广告点击成本，在等额广告费下，点击成本越低，广告的互动性越高

优化建议:1.优化素材、封面图、标题  2.优化人群定向

计算方式:素材点击率=(点击总量/曝光总量)*100%

此指标用于衡量用户对广告的点击率，可以直接反应广告的质量度。点击率越高说明你的广告越能吸引消费者

优化建议:1.优化素材、封面图、标题 2.优化人群定向

计算方式:单次互动成本=广告消耗额/总互动数

此此指标用于衡量用户对广告的兴趣度

优化建议:优化笔记文案