消费贷营销有妙招，深挖存量客户潜在需求

作者：快关注

近年来，随着储蓄率的增加和利率的下行，个人贷款业务越来越受到各家银行的重视。开展个人贷款业务可以为商业银行拓宽新的收入来源，商业银行从个人贷款业务中除了获得正常的贷款利息外，通常还会得到一些相应的服务费收入。

同时个人贷款业务可以帮助银行分散风险，商业银行最忌讳贷款发放过于集中，个人消费贷不同于大额企业贷款，可以避免贷款客户过于集中的现象，因而可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。作为银行理财经理想要做好个人消费贷款业务，不仅要掌握一定的客户开发和营销的技巧，同时也要保持风险意识，做好客户的识别和筛选工作。

存量客户是个人消费贷款非常重要的一笔财富，相比于增量客户的话开发成本往往更低，开发成功率也更高。存量客户曾经与我们合作过，达成过共识，并且经过长期的服务和陪伴对于银行和理财经理的认可度和信任度也比较高；同时理财经理对于客户的性格、习惯、认知也比较熟悉，双方更容易建立起信贷层面的信任关系。那如何从存量中筛选出适合个人消费贷业务的客户呢？我们可以从几个维度去考量，建立个人消费贷客户的白名单。

首先我们要看客户的AUM。资金量大的客户往往其收入越高，资金来源也越广泛，这部分客户通常都有自己的生意或者经营企业，有资金的沉淀就会有资金打理的需求，同时生意经营运转也就容易产生信贷的需求。因此相较于一般客户，资金量大的客户更容易成为消费贷的目标客户，理财经理平时应抽出一定时间着重观察分析客户资金流水情况。

第二要看维护客户时间的长短。与我们合作越久的客户，双方建立的信任越深厚，我们对其企业的经营情况越了解，对其资金的周转情况越明确，有利于我们在最合适的时间把个贷产品推荐给客户，也有利于我们把握好客户的信用风险。

第三，要注重产品的联合营销。有一些银行产品与个贷产品有较强的关联性，如果客户已经持有，对于消费贷的营销会产生较大帮助。例如客户已经在行里买了一百万元的理财产品，后续客户有经营资金上的需求，这个时候如果给客户做一个二三十万的信贷产品其实是比较容易达成的。一方面从行里风险控制来看，客户有大额理财资金在我行，有利于提升客户的还款信用降低贷款风险；另一方面，从客户角度来看，理财资金的收益也可以很大程度上抵消还款利息，降低客户的融资成本，客户也更容易接受我们的贷款产品了。再比如客户已经在我行做了房屋的按揭贷款，正常还款几年后如果客户再在我行做一笔无抵押的个人消费贷款，也是更容易达成的。基于已有按揭贷客户尽调和客户的还款记录，该客户的审批速度和利率条件大概率会优于普通消费贷新增客户。这样既能够快速营销我们的客户，同时客户的满意度也会更高一些。